10492 銷售管理學大綱（高綱1817）（2026年4月考試用）

本文內容僅供參考，包含費用、分數等具體信息以本省教育考試相關部門公告、院校公告、報名系統提示為準。

2026年準備參加江蘇省高等教育自學考試銷售管理學（課程代碼10492）的考生注意啦！這可是市場營銷專業的重要專業課，對培養銷售管理人才意義重大。

課程性質與要求：《銷售管理》是建立在管理學和市場營銷學理論上的理實一體課程，以銷售經理職責為主線，涵蓋銷售規劃、團隊組建、過程指導和客戶關系維系等內容。它能解決銷售管理者知識儲備和技能操作問題，但知識點多、原理理解有難度，需結合市場營銷學和管理學基礎理論及實際來掌握。課程基本要求是掌握銷售規劃、團隊、過程和客戶關系等相關內容，且與市場營銷學、現代推銷學等課程相互銜接。

課程內容與考核目標：課程分四個單元，從制定銷售規劃到維系客戶關系。每個單元各章節都有具體內容、學習目的和考核知識點。比如制定銷售規劃單元，包括制定銷售計劃、劃分銷售區域、建立銷售渠道和策劃促銷方案等；組建銷售團隊單元涵蓋銷售團隊規劃、人員選拔培訓、激勵以及考評與薪酬等；指導銷售過程單元有銷售準備、拜訪客戶、促成交易和貨品管理等；維系客戶關系單元涉及客戶關系管理、信用管理、服務管理和重點客戶管理等。考核要求分領會、掌握和熟練掌握三個層次。

自學與考試安排：本課程使用的教材是《銷售管理》（第5版），由李先國、楊晶、梁雨谷主編，中國人民大學出版社2019年出版。考試命題對不同能力層次要求的試題占比為：“領會”20%，“掌握”40%，“熟練掌握”40%；試卷難易程度分四類，比例約為1：4：4：1。考試題型可能有單項選擇題、名詞解釋題、簡答題、論述題和案例分析題，采用閉卷筆試，時間150分鐘，百分制，60分及格。具體安排以官方發布為準。